幕墙铝单板厂家定制电话（销的拼音）销售的三个核心点，

观点/ 乔诺咨询ToB营销产品线专家团主笔/ Lisa这是ToB营销产品线的第48篇原创文章华为有一句话：方向大致正确，组织充满活力对ToB营销来说，什么是做正确的事？如何快速找到合适的细分市场及客户？。

如何用有限的资源创造更多的线索、机会点、甚至是合同？这些都需要一系列的规定动作，这些规定动作固化下来，就形成了MTL体系本文导读1、对ToB营销来说，做正确的事，可以理解为看清方向和机会，选对战场和客户。

发现客户真正的痛点，最终帮助企业拿下大客户2、通过真实案例，看华为是如何借助MTL，看清战场、发现客户超级痛点，最终成功拿下欧洲大客户的3、与LTC、IPD等流程不同，MTL不仅仅是流程，也是一套方法论或战略思维模式。

对内，向责任部门输出，承担着“拉”的作用对外，向客户输出，起着“推”的作用1、什么是做正确的事？在华为经常说一句话：方向大致正确，组织充满活力就是强调要先选择做正确的事情，确保方向大致正确，再坚持正确地做事。

如果“正确地做事”不能建立在“做正确的事”的基础上，“正确地做事”将变得毫无意义我们先来看一个案例2022年年底，我们ToB营销专家拜访某公司，在沟通中销售一把手说，他们2022年定的营收目标是20亿，但眼看快到年底了，只完成了14亿，距离目标还有6亿的差额，2022年的目标是完不成了。

而2023年，他们要完成30亿的收入目标但目前公司的情况是，老业务同质化问题比较严重，存量市场增长乏力但看不清新赛道，不知道新业务的增长路径是什么，新市场的开拓也是举步维艰所以即便定了目标，销售队伍也找不到主战场，没有清晰的作战路径，对营销一把手来说，不知道怎么向公司要人，以及如何投放资源。

对销售组织来说，目标分解下去也是懵的，不知道如何完成，只能蒙着打为什么会这样？这些问题背后，有一个很重要的原因，就是企业缺少“营”的能力，也就是没有建立从市场到线索的体系存量市场增长乏力，但看不清新赛道，没有清晰的的作战路径，无法更好地开辟新市场。

导致的结果是，一线销售干得很辛苦，但到了年底，目标依旧完不成这也是很多企业，在寻求增长的过程中面临的问题，因为看不清市场机会及客户需求，业务团队总是盲打因为细分市场选择不准确，价值主张不清晰，总是打不准，新产品的上市成功率非常低等等。

也就是“营”的能力非常薄弱，只靠销售拼命卖产品，结果是事倍功半所以，对ToB营销来说，什么是做正确的事呢？就是要看清方向和机会，选对战场和客户华为有一套基于市场营销的理论体系，即MTL它的目的是教会企业在市场细分、关键客户选择、关键市场选择、营销手段、营销模式，以及线索管理方面怎么去做。

华为在过去的30多年，一路从几亿，增长到几百亿，再到近万亿快速增长的背后，有一个关键因素，就是建立了“营”的能力逐渐从产品思维转向了解决方案思维，找到了主战场，了解了大客户的需求及痛点我们通过两个案例，来看看MTL是如何助力华为公司拿下大客户的？。

（接下来的内容为专家第一视角）2、案例1我们刚开始进入海外市场的时候，为了能在海外市场生存下去，抓到哪个运营商，就做哪个运营商比如，某海外代表处1998年成立，一直到2005年，都是卖一些老产品，市场还没打开，没有一个大客户，一年的销售额只有1000多万美元，远远达不到公司300万到500万美元左右的人效要求。

但团队干得非常累，辛辛苦苦签了100多个合同，最大的订单可能就二十几万美元，甚至还有一两万美元的100多个合同，总共还不到800万美元因为没有做市场洞察和客户洞察，不了解客户的需求及痛点提供的产品也是客户不需要的。

再比如，沃达丰。沃达丰是欧洲最大的移动网络通讯商之一，也是我们从2003年就开始筹划要突破的大客户。

沃达丰展厅（图片源于网络）结果人员换了一波又一波，也做了很多尝试，比如，试图通过超低商务，或送设备等等方式，来和客户建立信任但最后，不仅没有突破大客户，甚至客户见了都要绕道走因为只想着尽快把产品卖出去，不知道客户真正的需求是什么，没有洞察到客户的超级痛点。

后来我们开始做市场洞察及客户洞察，看客户到底存在什么问题，我们能提供什么我们花了很长时间，走访基地和站点，真正深入到客户的各种场景之后，终于发现了客户的痛点发现他们的产品运营和维护费用大大超过了购买设备的成本。

2004年开始，沃达丰就陆续在欧洲市场大范围部署3G通信系统，但出于客户体验及用户差异化需求等等，2G网络在很长一段时间也不会被关闭多网络长期并存，导致运营及维护费用增加洞察到了客户的超级痛点后，我们就从解决方案的创新入手，帮客户去解决后期安装、运营和维护的成本问题。

当时提出了一个设想，如果能在现有的2G网络上，建一张网实现2G和3G双重支撑，就可以大大节省运营成本清楚了客户痛点，和客户达成初步共识后，我们和沃达丰成立了联合创新中心2007年，经过技术的可行性评估，被命名为SingleRAN的创新项目正式立项。

最终在多方共同努力下，SingleRAN顺利问世我们也凭借这款产品成功拿下沃达丰3亿欧元的项目，SingleRAN也成功打入了欧洲的高端市场，从而带动了全球的市场，贡献了千亿美金的收入华为也因此拿下了很多大客户订单，营收大幅增长。

这次突破大客户很重要的一个前提是，不再是盲目地卖产品，而是通过前期的洞察，看清了主战场，洞察到了客户的需求也就是找对了方向，更主动、更准确地投入资源而不是进入一个新赛道后，找不到方向，只能蒙着头打3、案例2

2019年，华为在国外某地的业务，因为经营不善，亏损了几千万当时，华为总部每个月都会收到来自客户的投诉信越是这种情况，业务人员就越着急，想方设法说服客户把东西卖出去，挽回一点损失但去拜访的时候，发现客户根本就不需要这些产品。

为什么会这样呢？因为业务团队着急把产品卖出去，没有“营”的过程，只有销的动作没有做客户洞察，不知道客户的超级痛点是什么，没有系统梳理客户真正关心的问题是什么太想把产品卖出去了，一上来就说产品有多好，却不关注这些产品能不能解决客户的问题。

从本质上来说，已经失去了“以客户为中心”的原则要扭转这种局面，一定要有“营”的意识和思维通过MTL，洞察客户找到主战场，了解客户的需求和痛点到底是什么，才能有效匹配资源，找到合适的作战路径通过客户洞察，我们发现了客户的痛点问题：。

这家企业当时的收入停滞增长了为什么不增长了？是什么原因导致的？哪里没做好？是市场侧，还是网络侧没做好？是营销的问题，渠道的问题，还是网络质量的问题？在进一步的洞察分析中，终于发现了一个核心问题：他们没有一套数据治理的标准，来衡量到底是网络没建好，还是营销没做好，还是产品没做好。

也就是说，收入停滞增长了，但是不知道问题出在哪里？简单来说，就是知道自己生病了，但没有能够检查出具体病因的仪器，也就没法对症下药所以下一步要做的，就是推动客户联合创新，解决客户的超级痛点后来，我们推动研发和商业架构师，从0到1帮客户设计了一款新产品。

这样客户就能做定性的分析，比如，通过大数据平台实时观测到某个城市某个区域显示异常，说明这一块没做好，赶紧去做在这个产品的研发过程中，我们也请客户参与进来，大概8个月后，这款产品终于投入使用了，后来的两年时间，经过反复调试优化，达到了比较好的检测效果。

通过这款产品，真正帮客户解决了如何识别“病症”的问题，找到问题出在哪里，再对症下药，最终带动客户年收入实现双位数增长，超过行业平均增长水平3倍在这之前这个客户群已经亏损了4000多万，客户根本不接受拜访。

3年后，扭亏为盈，净利润达到了3000多万，也和客户建立了长期的信任关系其实，华为的发展，也是不断帮大客户解决一个又一个复杂问题的过程其中很重要的一点是，通过MTL中的客户洞察，找到了客户的超级痛点，然后，再联合创新提供定制化的解决方案。

4、MTL的作用是什么？所以，MTL的作用到底是什么，它的价值在哪呢？其实和华为LTC、IPD等流程不同，MTL不仅仅是流程，也是一套方法论或战略思维模式LTC承载着资金流和物流，IPD流程要把产品做出来。

而MTL呢，最终输出的不是实物，它的价值在于，助力企业快速找到合适的细分市场，找到合适的客户，发现客户需求及痛点是什么。用有限的资源创造更多的线索、机会点、甚至是合同。

也就是说MTL是以客户为中心，以结果为导向，找到主战场，洞察客户及竞争对手，发现客户真正的痛点然后，公司在做战略规划和产品规划的时候，把市场洞察反馈给战略及产品相关所以，MTL对内，向责任部门输出，承担着“拉”的作用。

以研发为例，MTL在整个IPD研发流程体系中，就承担着“拉”的作用什么意思呢？就是通过前端的市场洞察，发现客户需求及痛点，然后快速把客户需求反馈给研发研发呢，就根据反馈回来的真实需求，输出能解决客户痛点的解决方案，比如，我们前面提到的SingleRAN这款产品，就是先发现了客户的超级痛点，然后进行联合创新的产物。

对外，向客户输出，起着“推”的作用比如，推动销售更好地完成目标因为通过前期的市场洞察及客户洞察，看清了市场和机会，客户及竞争对手在这个基础上，推出的产品及解决方案更能满足客户需求，对于一线销售来说，知道主战场在哪，知道客户是谁，了解产品或解决方案是有潜力的，就能更好地投入“战斗”。

简单来说，MTL能帮企业“看得更远”，“做得更好”，“呈现价值”。

“看得更远”，在MTL体系之下，企业拥有比客户看得更远的洞察力，能从客户、竞争对手等第三方的视角看到问题的本质“做的更好”，真正以客户为中心，市场驱动产品的开发，解决客户的实际痛点和问题，提供定制化的解决方案。

“价值呈现”，基于超级痛点，为客户提供无法拒绝的价值呈现比如，沃达丰这个案例，给客户呈现的价值是，如果你选择我，我能帮你在未来，每年带来3-10亿欧元的维护费用的节省所以，无法拒绝的价值呈现，意味着客户不选择你，一定会损失，一定会后悔。