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©️深响原创 · 作者｜吴鸿键最近，乐刻的“百城万店”战略在行业激起了许多讨论在传统健身馆经营承压、服务业难标准化的语境里，这家创业公司的实践值得被一再研究「深响」此前就“万店”话题对话了乐刻运动联合创始人夏东。

这一次，我们对话了乐刻CTO澄识，试图把目光往前放，探究一个具体问题：乐刻是如何把一条没人走过的路给走通的？乐刻创立至今已有8年，消费者更熟悉的是乐刻健身房可办月卡、24小时营业、不搞推销，但这家公司的业务比外界了解的更多元。

目前，乐刻已在24个城市开出超1200家门店，注册会员数突破1000万人，拥有乐刻健身、FEELINGME、YOGAPOD小瑜荚、闪电熊猫多个品牌，还有热闹的线上社区和商城，以及居家健身品牌值得留意的地方有很多。

第一，乐刻不是传统的健身连锁模式，其线上业务也不只是“互联网健身平台”第二，乐刻的门店是盈利的，它今天的规模不是烧钱烧出来的还有，乐刻的多元化不是简单堆叠，各项业务和生态内各个角色都和它的“产业中台”直接关联。

市面上已经有不少关于乐刻模式的分析，比如“产业互联网”、“数字化运营”这些概念解释了乐刻的逻辑，但比逻辑更令人好奇的，是逻辑落地的“过程”：各个行业都在谈数字化，但真正成功的并不多乐刻究竟做对了什么？探索新路径有很大风险。

即使目标是对的，但过程中依然险象环生，乐刻为什么可以顺利走通？如何理解乐刻的线上和线下的关系？或者说，如何才能完整认识乐刻的布局？乐刻产业互联网路径中的三个「关键能力」澄识告诉「深响」，乐刻的出发点非常朴实。

创业之初，乐刻观察到传统健身行业在服务上有所不足，消费者的很多需求未能被满足乐刻希望自身业务能以用户运营为中心，用好的服务培养用户的健身习惯，赚用户反复到健身房健身的钱。

广告他只是个小司机，伺候的却是一个富太太，小人物一步步平步青云扶摇直上！×图源：乐刻官网乐刻所有的动作都是这个出发点的延伸而要具体了解乐刻是怎么做的，以下三个能力是关键切入口：精细化运营、敏捷试错、个性化推荐。

精细化运营，把服务做深做准什么是“好的服务”？乐刻的理解是了解用户的差异和需求，提供贴合度最高的的服务男性用户和女性用户在健身习惯上各有侧重，想减脂的用户和喜欢瑜伽的用户需要的服务也不同只有让各类消费者都能从健身房得到他/她想要的，健身市场的潜力才能真正被释放出来。

而要实现这件事情，针对用户的精细化运营是重点这里又分为关键的两步：第一，利用合适的数字化工具，做好人群分层和人群分析，让产业中台充分了解每类用户的特征第二，中台和门店基于数据高效联动中台负责分析人群，把运营决策下放给门店，门店端参照决策做好服务。

这么做的逻辑是，中台和门店能“各司其职”中台用数字化能力把服务前置，让店长在客人尚未到店的时候，就知道可以为之提供什么服务门店则做好门店能做的事，让服务回归应有之义澄识向「深响」介绍了一个情景，因为总部和门店的信息得到了拉齐，总部在做用户运营时能更有的放矢。

针对一个具体的用户，给他推A课程还是B课程？推什么风格的教练？推季卡还是月卡？各种营销方案都可以基于人群分层和分析能力做到差异化、精细化，而不是只能用一个通用方案去覆盖所有人据「深响」了解，乐刻在用户运营方面做得相当细致，用户标签达“几百个”。

精细化运营的好处是多样的因为得到了更贴合的服务，用户就会有更大概率继续到乐刻健身，续费率也就有了保障因为激活了更多潜在需求，乐刻的私教课、垂类课程得到了更顺畅的销售这意味着在月卡、年卡等固定收入外，乐刻能实现新的收入增长。

压缩试错成本，数据驱动敏捷迭代业务的发展，是一连串正确的决策促成的对于创业公司来说，最大的难题莫过于如何在一条没有人走过的路上持续“做对”但没有人是先知，所谓的正确决策，其实都是不断试错的结果乐刻的发展历程就是试错的过程——新业务如何命名更吸引人？内容关联商品占比为多少时，用户购买转化效率最高？大促到了，公司准备了多个营销方案，但大促时间有限，必须尽快找到效果最好的那个方案。

所有或大或小的决策都有试错成本如果没有数据驱动下的敏捷试错的能力，公司会浪费资源，贻误战机，严重时可能还会被错误的决策拖垮乐刻对此的解决思路是，和火山引擎合作，引入其数智平台旗下的的A/B测试产品——DataTester。

广告家道中落的男子从底层爬起，一步一个脚印，踏上巅峰，过上众美环绕的逍遥人生！×A/B测试在乐刻的发展中多次发挥关键作用例如，乐刻想在APP里上线电商场景，但拿不准该把模块命名为“集市”还是“商城”综合A/B测试结果，乐刻快速从实验中确定了“商城”的命名，将被解放的时间精力投入后续的运营中。

乐刻APP在从4.0版本到5.0版本迭代时，加入了一个全新模块——首页内容个性化推荐这个模块涉及产品板块分布、内容展示形式、推荐算法设置等多个环节，每个环节都需要找到“最优解”以内容展示为例，据「深响」了解，乐刻当时希望找到转化率最高的内容关联商品最佳占比，为此团队将原有策略作为对照组。

（占比20%），设置了三个阶梯实验组（占比30%、50%、80%）基于A/B测试，乐刻方面发现，内容关联商品占比为30%时用户转化率最高，因此最终采用了占比30%的策略，转化率因此明显提升澄识告诉「深响」，乐刻引入火山引擎A/B测试DataTester已有一年半时间，A/B测试目前已经是公司的“数字基建”。

成为“基建”意味着，乐刻不只是在某个重大业务升级时才会用到A/B测试A/B测试已经融入了乐刻的工作流，乐刻也因此摸索出了“快速灰度、快速拿结果，然后扩大人群”的高效决策路径个性化推荐，打开新空间精细化运营让线下门店能更好地服务顾客，数据驱动下的敏捷试错让乐刻APP能快速上线新业务。

那么，该如何理解乐刻的线下业务和线上APP之间的联系？最早的时候，乐刻APP更像个“工具”，顾客可以用APP解锁门禁、预约课程乐刻这么做的目的是为后续的运营积累数据，但公司希望APP不仅仅是把传统健身模式里的各种环节搬到线上，还要创造额外价值。

所谓的“额外价值”，可以表现为更高的APP打开率、用户留存，也可以表现为新的商业化空间，比如更多的商品交易和课程购买这些价值都符合乐刻的出发点（让用户喜欢健身，让用户能更多地健身）今天的乐刻APP非常热闹，你可以在APP里发布和浏览内容、参与感兴趣的话题、结识健身同好、购买产品或课程。

如此效果的实现并不容易乐刻必须强化APP的内容生态，激发教练和顾客的分享欲，同时让顾客能看到各自感兴趣的内容，还必须把首页、课程、社区等各版块内容的用户引流到商品上，实现更好的内容变现

乐刻APP的首页、商城和社区 图源：乐刻APP个性化推荐的实现，是乐刻APP开拓“额外价值”的关键支撑为了让推荐更精准，乐刻在和火山引擎的合作中结合了对方的智能推荐技术和A/B测试能力具体而言，火山引擎通过API的方式接入乐刻数据，对数据做清洗和质量校验，进而进行特征工程，构建样本。

乐刻用自定义模型或预置模型进行开发，通过服务流串联模块，实现线上服务基于A/B测试，乐刻和火山引擎在合作中逐步找到最佳策略，在推荐效果稳定后，乐刻的所有流量都接入了火山引擎的智能推荐平台合作效果是显著的，据了解，这场合作的一期项目让乐刻内容社区的UV_CTR

（用户点击率，点击次数占展示次数的百分比）提升了65.1%，用户停留时长实现翻倍，人均点击提升了130%在此基础上，乐刻和火山引擎在智能推荐方面的合作又深入了变现层面，目标是提升用户付费意愿和人均转化次数。

“在我们原来的内容链路上，交易和转化并不会发生通过一连串的合作，我们的内容带来了用户主动的转化用户会因为内容去购买会员卡，或者某个教练的私教课这是智能推荐带来的最大的变化”澄识表示探索之路上的“陪伴者”。

需要说明的是，乐刻今天的成绩是多维度探索的结果，以上的三个「关键能力」只是公司实践的一部分但它们反映了同一件事：乐刻行至今日的核心，是找到了正确的方法让产业互联网路径得以实现通过打通场景、用户、教练和服务，乐刻将数字化真正落地到了健身行业，搭建了健身服务新零售生态。

术业有专攻乐刻在探索之路上没有选择所有事情都自己做，而是找到了一个专业的“陪伴者”——火山引擎三个「关键能力」都有火山引擎的参与例如，精细化运营和敏捷试错分别涉及了火山引擎数智平台的产品——VeCDP和DataTester。

这两项能力乐刻都曾试图自建，但自建研发成本大，周期长相较之下， 火山引擎数智平台能提供已经验证的产品，乐刻因此释放出了研发人力，节约了研发成本，公司更多的精力和资源能被放在具体业务上除了为乐刻提供产品，火山引擎数智平台也在合作中不断深入乐刻的业务。

「深响」了解到，市面上常规的CDP产品一般只面向平台一方，但乐刻的模式较为特殊，生态内有平台、门店、教练三方主体，每个主体都希望能基于细致的人群分层和分析调整运营策略这样的特殊需求，需要具备“多主体标签”高阶能力的CDP产品才能提供。

火山引擎数智平台VeCDP也快速响应了乐刻这个需求，开发了多主体标签能力，在单教练级别标签、单店级别的标签上为乐刻提供更多支持对于数据的共识，是乐刻和火山引擎建立合作的基础据「深响」了解，乐刻关注的并不是“产业中台”这个概念，而是希望数据能真正和业务结合。

这与火山引擎今年4月提出的数智化升级新范式“数据飞轮”不谋而合对于数据，行业这些年流行的概念是“数字中台”但传统数字中台投入重、门槛高，更侧重将数据沉淀为资产，在数据应用上不够灵活火山引擎认为，只有“用活数据”，才能更好提升企业活力。

因此，数据飞轮注重的是：围绕数据消费，形成从数据资产到业务应用的双向正循环这其中的逻辑是：企业在具体业务中的数据消费将加速决策洞察，数据赋能业务会推动更多的数据消费行为与此同时，随着业务的发展，更大规模的数据也将产生，进而推动数据资产的建设。

在此情景下，借助更好更快的数据产品，业务员工将更容易形成数据消费习惯，从而让企业的数据飞轮真正转起来在上文乐刻的实践中，我们已经能清楚看到数据消费、数据资产和数据工具的意义澄识也表示，火山引擎的应用层数据产品切实给乐刻带来了效益。

火山引擎的数据飞轮：以数据消费促数据生产，以数据消费助业务发展因为有正确的出发点，并找到了正确的方式和“陪伴者”，乐刻走通了一条没人走过的路可以预见的是，在数字化时代，以数据消费为驱动力的数据飞轮还将继续推动乐刻的发展。

以乐刻正在力推的“百城万店”战略为例，线下连锁的常见困局是，随着规模的扩大，公司在管理上的边际成本会越来越高，连锁网络容易出现管理混乱的情况但乐刻的数字化运营已经深入其线上、线下网络，数据能在“总部-大区-城市-门店”层级间顺畅流动。

这意味着乐刻在扩张过程中依然能实现较高的管理效率乐刻是一个缩影，一个互联网能力落地产业的缩影它的实践对于公司本身、用户、生态内的合伙人和教练等角色都有助益产业互联网水大鱼大，随着乐刻向深水区进一步发起探索，那些在消费互联网已经验证的能力，将在产业互联网时代帮助企业释放更强的潜能。