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后台回复“品牌”免费获得《50本品牌营销必读书》作者 |廖一帆（新零售参考主笔）来源 | 新零售参考（ID：xlsck360）2019年末的冬天有点冷，前有互联网生鲜电商黑马呆萝卜陷入困境，这边危机拖了几个月的社交电商黑马淘集集也终于迎来了它的至暗时刻——破产。

这样的结局不免令人唏嘘成立于2018年的淘集集可谓踩在了社交电商、下沉市场的风口之上，半年累计1亿用户的“辉煌战绩”相较于前辈拼多多有过之而无不及但对比拼多多在风口上市完成华丽转身，淘集集显得就没那么幸运。

于是，我们不得不思考，为何同样的玩法，结局迥异。关于社交电商、关于下沉市场或许没有我们想象的那般美好，它的模式以及“内忧外患”，淘集集的折戟给了我们反思的契机。

对标拼多多:“画虎不成反类犬”曾几何时，烧钱抢占市场是互联网企业的经典玩法，前有滴滴、Uber，美团、饿了么，后有摩拜、小黄车.......无数前辈已经证明这条路的可行性。

但是，审视淘集集的发展历程，可以看到：市场更需要稳扎稳打的发展方式，依靠“拉投资-烧钱-扩大规模”的发展路径值得商榷。但抛开路径看细节，就拿其与之对标的拼多多来说，也有着些许不同。

拼多多本质是一款“跑在微信上的游戏”，拼单、砍价的社交玩法带量使得整个应用处处透出游戏高手对人性的深刻理解，先利用人性弱点勾起人们心底的欲望，再通过社交扩散，反复循环。淘集集的玩法与之如出一辙。

但是目前看来，昔日红极一时的“网赚”模式已经开始逐渐失去效力，在收割用户的过程中，用户同样会变得更加聪明，获客成本越发高昂但淘集集只知其一，不知其二彼时，拼多多在疯狂烧钱的背后，低获客成本的同时，更抓住了市场的空隙。

烧钱、社交、互动、拉新、留存，拼多多有自己的一套方法论阿里当时对天猫的侧重，给了拼多多膨胀的空间拼多多2017年的获客成本在10元上下，18Q1成本略有提升，达到24.3元/人拼多多低廉的获客成本之外，依靠低价+爆款收割大量对价格因素敏感的用户，同时在淘宝的重心向天猫倾斜之际，低价电商反而成了突破口，被拼多多抓住并放大。

低成本获客、高留存转化是一个理想的商业模式拼多多厉害之处在于用低成本拉拢用户，用符合“国情和人性”的方法来筛选并留住用户然而如今，低成本的获客似乎已经成为历史淘集集平台上动辄0元、1元的商品可以看到其烧钱的力度。

CEO张正平表示，“市面上获取一个注册用户并不便宜”，淘集集的亏损实际上都在烧钱补贴获客上。

正如朱啸虎所言，中国互联网经济中的三八线是“打”出来的，而不是“谈”出来的，未来的发展走向还是要看谁的资金实力更强显然淘集集的资金不够强大淘集集问题的核心在于，把用户付款、商家货款用来投放拉新用户，不断有新商家进入，因此GMV增长。

然而单纯烧钱换来的用户注册量，却没有合理的运行方式与生态体系加以巩固，难以完成转化这就导致了前期用户数据增长太快，后期的用户数无法增加而转化率低留存率差，利润就很难提升，故而导致淘集集陷入更加依赖资本的循环。

资本一旦无法跟进，击鼓传花式的连锁爆炸就会发生于是危机出现了淘集集过于乐观的未来预期，也加速了危机的到来张正平曾经反思，自己“想通过融资款来解决当前增长的问题，策略上选择了继续亏损获取用户”是一个“极大的错误”。

都说细节决定成败。淘集集的“猝死”只是必然结局的提前到来，失败的一个重要原因是：盲目重复他人的成功模式，迟早会发现走不通。

山寨假货、服务滞后淘集集折戟的根本原因如果说资金链的断裂是压垮淘集集的最后一根稻草那么假货山寨商品的盛行以及糟糕的售后服务则是淘集集最终失败的根本原因不可否认，电商繁荣的背后，始终隐藏着假货之痛，却难以 “一网打尽”，有很多漏网之鱼渗透到网购者的生活中。

天猫、京东、亚马逊等电商平台假货屡次出现在公众的视野之中，拼多多更因此博得“拼夕夕”的骂名但是我们看到，天猫京东等巨头都在依托于自身庞大的交易数据为基础，不断构建大数据基础以及风控系统以应对假货拼多多也在整合自身的供应链体系，把最终模式达到上游。

简单点说就是要做的并不是专门做零售的APP，而是采取直接扶持工厂的这一个运营模式，以此打击假货，从而打造出低价格高质量的商品。

经过巨头们的培育，如今的消费者已经无法忍受假货、服务的缺失如今的市场环境已经没有了当初的容忍度如今的消费者已经不会为了低价而去容忍低质的商品、恶劣的服务当他们上过“一次当”之后，就会毫不犹豫的转身离开

这就进一步加剧了淘集集平台拉新却无法留存用户的恶性循环。于是，蒙眼狂奔的淘集集想要跟天猫、京东、拼多多等前辈们一样走“先发展，后治理”的老路已然失效。

勾勒“下沉市场”：巨头林立，红利已过内忧之外，这几年备受追捧，淘集集赖以生存的“下沉市场”也早已今非昔比电商市场经过十几年的高速发展已经近乎饱和，红利期已经过了阿里巴巴、京东已将市场瓜分，拼多多通过裂变模式在夹缝中获得生存并且上市，证明了下沉市场的价值和潜力。

淘集集在进入市场之后模仿拼多多，希望能够走出一条属于自己的道路。然而，经过拼多多、趣头条、快手等互联网下沉企业的轮番轰炸，下沉市场瓜分殆尽之余，早已引起了巨头们的注意。

如今的下沉市场，其实并没有想象中那么美好就经济体量和消费潜力而言，理论上很广阔的三四线市场，实际体量是有限的你可以将之视为机遇，但至少淘集集证明了也有可能是个大坑于是，有限的体量下，已经有了拼多多一个庞然大物，留给淘集集的空间并不大，甚至说是极为逼仄的。

更关键的是，对方先行优势明显，这就导致后来者的获客成本高出很多，后续的客源竞争也会更为惨烈互联网思维长于颠覆，但也精于模仿拼多多的成功，不仅让淘集集看到了机会，也让阿里、京东等巨头看到了电商的另一种可能。

于是，下沉市场由此成为电商巨头和中小商家的“新宠”。

所以淘宝推出了聚划算、天天特卖等板块；京东推出京东拼购；苏宁也盯上了下沉市场，将原有的拼团业务“乐拼购”更名为“苏宁拼购”所以，淘集集“死”在半路也不能说和巨头们对下沉市场的占领毫无关系毕竟，不论是在下沉市场中最有利的“低价”因素，还是在供应链、物流、售后服务等方面，巨头都有绝对的优势。

写在最后：互联网下半场的业务都需要算账经营，而很多企业依然带着上半场的习惯面对下半场，自然会被规律惩罚淘集集的折戟，在于错误理解了烧钱这件事烧钱的目的在于撬动规模带来网络效应，这并不意味着是用烧钱来粗暴拉新，而应该转换思路，关注如何通过烧钱换来留存、复购与用户心智。

淘集集不是第一家失败的电商平台，也不会是倒下的最后一家电商平台它的失败除了发出“热钱时代已经结束”的警示，证明互联网头部效应愈发显著之外，更让大家对“下沉电商领域”有了更清晰的认识“黑马”折戟，唏嘘之余，这个冬天的确有点冷！。

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