点击上方蓝色字“赢销典”，关注送100套PPT模板“小成功靠个人，大成功靠团队”换句话说，别梦想一个人演奏交响乐，单打独斗更适合散户，大客户销售需要组团忽悠本文将围绕大客户销售“组织建设”和“团队作战”两个方向展开，希望能给读者一些启发。

独立团大客户销售需要精兵强将，这点无需质疑众多精英战士，如何组成一只战队？则需要围绕目标和资源，进行设计与组合现在很多公司都有大客户部，其特点是费用预算很大、销售折扣权限很大，但是服务协同很弱，调动公司其他资源权限很小，说白了就是一个大客户销售部。

大客户部，必须要有服务调配权，这样才能实现销售服务一体化，才能从根本上满足大客户对服务的高标准要求大客户部，必须有能力协调公司资源，这样才能在财务、行政等方面，对一线工作起到保障作用简单讲，大客户部长必须能力强、级别高、部门工作自成体系。

这就是笔者把大客户部定位为独立团的原因

大政委设置了独立团长，就有人带兵打仗了可是光冲锋不行，还需要筹划、支援和监督，需要为独立团配置政委这名政委，最好是公司级别领导，也可以是厂家代表当团长有问题需要商量时，政委有能力为其出谋划策当团长需要支援时，政委有权限配合。

当团长路子跑偏时，政委可以及时提醒独立团团长有困惑时，找谁商量？员工肯定不合适，其他部门的同事也不了解情况，最好的人选就是政委没有思路的时候，找个人唠叨唠叨，灵感可能就来了独立团团长一般有本事，可是有本事的人往往也有脾气。

在客户那受了委屈，还能忍如果在公司内部受了委屈，说明大政委的工作还需提升之所以叫大政委，一方面业务指挥权还是属于团长，这样便于现场决策。另一方面，能镇得住、管得住团长，既有支援又有监督。

铁三角铁三角来自华为，是华为从个人英雄向构建组织能力转型的产物华为铁三角包括客户经理、产品/服务解决方案经理和交付经理，共同组成高效的市场攻坚团队铁三角解决的是一线作战问题，促进销售人员从单兵作战转向小团队作战。

三人同心，其利断金在工程机械大客户销售实践中，有很多超级业务员，打着信息保密的旗号，不报备客户，不通报项目进展有不少服务人员，只考虑自己的小算盘，很少考虑公司的得失有部分公司管理人员，打着加强管理的幌子，做着形式主义的表面文章。

资源共建、客户专属是铁三角成功的关键对客户的管理与维护，需要众人拾柴火焰高对待客户购买意向跟踪，需要专人负责不能为团队增砖添瓦的人，我们劝退；不能担当业绩的人，我们转岗；损公肥私的人，我们法办没有团队协作，就会成为一盘散沙。

分酒肉团长：需要拿整体绩效，不要拿单台绩效这样团长才能集中精力完成整体目标，而不是考虑一城一地的得失政委：拿公司绩效，不能拿团队和单台绩效政委不是独立团的业绩责任人，政委是独立团支援、保障和监督者销售人员：拿单台绩效和特殊贡献奖。

一个订单分主销人员和辅销人员，主销和辅销分阶段、分贡献获得奖励辅销人员可以是其他销售人员，也可以是服务、技术人员，甚至可以是行政、财务人员支持人员：拿工时奖励、绩效考核和特殊贡献奖支持人员作为辅助销售人员时，辅销和支持两份绩效分别拿。

二次分配：团长有二次分配的权力，但不能分给自己。分配方法和方案不需要审批，但需要报备。大客户绩效中，，要结合创造性工作和事务性工作，分别给予奖励。重奖创造性工作，小奖事务性工作。

结束语：大客户销售“组织建设”的核心是“团长”和“政委”，把领军人物确定好，“好部队”的底子就打下了，当然，千军易得，一将难求团长和政委的人选，也是宁缺毋滥大客户销售“团队作战”的关键是“铁三角”和“分酒肉”。

团队作战需要制定作战计划和工作复盘，需要演练、磨合和实战，需要战友之间的信任与掩护，更需要利益捆绑与分配没有任何人能够独自成功，对团队负责就是对自己负责加入优秀的团队，你会变得更强大，团队是个人的最佳生存之道。

经典回顾

大客户销售，有五块难啃的“硬骨头”大客户销售，绕不开这六个人市场下行期，代理商的软实力更为重要【赢销典】技巧是基础，勤奋是保障，意愿是灵魂！【赢销典】中大挖销售中的竞争前移